;

التنبؤ بالمبيعات وتحليل مفهوم التعادل في المطعم.

أغسطس 22, 2019

cover-image

التنبؤ بمبيعاتك يحدد لك معايير نفقات مطعمك وأرباحه ونموّه. إذا كنت غير قادر على تقديم تنبؤات مدروسة لإيراداتك المتوقعة خلال السنوات الثلاث الأولى من بدء العمل، فلن يقوم الكثير من المستثمرين باستثمار أموالهم في عملك.

بالإضافة إلى ذلك، يساعدك حساب التوقعات المالية على تشكيل خطط واقعيّة وعَمليّة لعملك. بينما يمكن أن يبدو إنشاء تنبؤات للمبيعات وتحليل التعادل صعباً، إلّا أنّه مع البحث والتوّقع المدروسين، يمكن أن يكون الأمر بسيطاً وغير صعب.

 

ما هو التنبؤ(توّقع) بالمبيعات؟

هو عمليّة تقوم فيها الشركات بتقدير مبيعاتها المستقبلية اعتمادا على بيانات المبيعات المؤرخة، التوجهات الاقتصادية أو تحليل السوق. يعدّ تنبؤ المبيعات أمراً مهماً لأنه يتيح لشركتك اتخاذ قرارات مدروسة وتوقع الأداء المستقبلي، وهو أمر مهم للمستثمرين في هذا المجال.

إذا كان لديك عمل في السابق، يمكنك استخدام بيانات المبيعات من المؤسسة السابقة لتوقع مبيعاتك الجديدة، ولكن يجب على المطاعم الجديدة إجراء تحليل السوق ودراسة أبحاث المنافسين وتقديم تقديرات. يمكنك إنشاء تنبؤات للمبيعات على أساس أسبوعي أو شهري أو ربع سنوي أو سنوي. لكن، عندما تفتح مطعم لأول مرة، ستعمل على تنبؤ مبيعاتك خلال السنوات الثلاث الأولى لأي من المستثمرين المحتملين.

 

منهجيّة تنبؤ المبيعات:

من أجل توقع مبيعاتك خلال السنوات الثلاث الأولى، يجب عليك إجراء تقدير حجم الحركة التي ستتلقاها شركتك خلال سنة، ثم تحدّد مبيعاتك، ثم في النهاية تضربهم بالأسعار التي ستدفعها. سوف يعطينا مجموع إجمالي الإيرادات في المطعم.

ما يجب عليك أن تفعله بعد ذلك، هو أن تخصم التكاليف العامة لمطعمك، مثل الإيجار والمرافق العامة وأي تكاليف مستمرة من إجمالي الإيرادات. إذا رأيت بعد هذه التوقعات أي وجود لسلبيات، فأنت بحاجة إلى إعادة النظر في نفقات عملك وتحديد ما إذا كنت تبالغ في الإنفاق على اللوازم، أو تدفع كلفة أقل للطعام، أو اختيار موقع بإيجار غالي الثمن.

في هذا المقال سنقدم لك أفضل النصائح عن تقنيات تنبؤ المبيعات.

 

تقدير مبيعات الوحدة الشهرية لمطعمك:

دوّن عدد الوحدات التي تخطط لبيعها شهرياً. عندما تخالف ذلك أو على الأقل كن محدداً قدر الإمكان وقم بتضمين عدد وحدات كل عنصر في القائمة التي تعتقد أنك ستبيعها.

تنبأ بالمنتجات الجديدة:

إذا لم يكن لديك بيانات مبيعات من مطعم أو عمل تجاري سابق، فسوف تحتاج إلى تقدير مبيعاتك. تستطيع أن تفعل ذلك عن طريق جعل التوقعات المدروسة بناءً على الخبرة السابقة في العمل في أحد المطاعم أو القيام ببحث على المنافسين في منطقتك.

النظر في العوامل الخارجية:

هناك العديد من العوامل التي يجب أخذها بعين الاعتبار عند التنبؤ بمبيعاتك، وخاصة في عالم المطاعم. على سبيل المثال، يمكنك أن تتوقع أن تكون أوقات العطلات أكثر انشغالاً عن المعتاد. ولا ننسى أن اعتبار الموقع مهم أيضاً.

إذا كنت بالقرب من الحرم الجامعي، فيمكنك توقع انخفاض المبيعات خلال فصل الصيف وعطلة الشتاء.

التنبؤ بأسعار مطعمك:

بمجرد أن تتعلّم تسعير عناصر قائمة الطعام، يمكنك عمل دراسة على الأسعار في مطعمك. يتضمن ذلك ضرب سعر الطبق بعدد الوحدات المباعة، ثم تقوم بهذا الحساب لكل طبق في قائمتك. ثمّ، بإضافة كل هذه الأرقام معاً، ستجد إيراداتك الإجمالية.

 

تحليل التعادل:

بعد الانتهاء من تحديد مجموع الإيرادات وتنبؤ المبيعات في عملك، يمكنك الانتقال إلى تحليل التعادل، والذي يعد خطوة مهمة في فتح مطعم جديد.

 

ما هو تحليل التعادل؟

تحليل التعادل هو تقنية مستخدمة في الأعمال تقارن بين التكاليف الثابتة والمتغيرة مع الإيرادات لتحديد عدد المنتجات التي تحتاج إلى بيعها لجني الأرباح. ستمنحك هذه الخطوة فكرة عما إذا كان عملك التجاري سوف يكون مربحاً، أو ما إذا كنت بحاجة إلى إعادة النظر في خياراتك والبحث عن الأماكن التي يمكنك فيها خفض التكاليف. بالإضافة إلى ذلك، يساعد تحليل التعادل في مراقبة الإنفاق، ويوضح للمستثمرين أن لديك خطة لعب قوية.

 

ستحتاج إلى المعلومات التالية لإجراء تحليل التعادل:

  1. التكاليف الثابتة في الشهر: هذه التكاليف الثابتة هي فواتير لا تتغيّر من شهر إلى شهر. التكاليف الثابتة هي أشياء مثل الإيجار والمرافق العامة والرواتب.
  2. متوسط تكاليف الوحدة: متوسط تكلفة الوحدة هو تكلفة المكوّنات المستخدمة في قائمة الطعام. بمجرد حصولك على هذه الأرقام لكل عنصر من عناصر قائمة الطعام، قم بإضافتهم جميعاً معاً، وقم بتقسيمهم على عدد عناصر القائمة التي تعرضها لتحصل على متوسط التكلفة لكل وحدة.
  3. متوسط سعر الوحدة: يجب أن تعرف مسبقاً متوسط سعر الوحدة عند إنشاء التسعيرة في قائمة الطعام.

 

بمجرد أن تحصل على هذه الأرقام، يمكنك استخدام صيغة لتحديد نقطة تعادلك على أساس شهري. لنفهم ذلك بشكل أسهل، دعونا نستخدم مثال.

لنفترض أن تكاليفك الثابتة هي 1800 دولار شهرياً، لديك متوسط ​​تكلفة لكل وحدة تبلغ 1 دولار، ومتوسط ​​السعر لكل وحدة هو 3 دولارات. لنحصل على نقطة التعادل، قسّم تكاليفك الثابتة (1800 دولار) على متوسط ​​تكاليف الوحدة (1 دولار) مطروحاً من سعر الوحدة لكل وحدة (3 دولارات). في هذا المثال، قد تحصل على 900 دولار، وهو عدد الوحدات التي تحتاج إلى بيعها لكسب الأرباح. إذا كنت تبيع أقل من 900 وحدة، فسوف يخسر مطعمك وإذا كنت تبيع أكثر من 900 وحدة، فسوف تكسب أرباحاً.

تنبؤ المبيعات

تعتبر التنبؤات بالمبيعات وتحليل نقطة التعادل خطوة مهمة عند فتح مطعم جديد لأنها ستعطيك فكرة عما إذا كنت على المسار الصحيح أو إذا كنت بحاجة إلى ضبط أرقامك. إن وجود تحليل قوي للتوّقع وتنبؤ المبيعات يمكن أن يقنع المستثمرين المحتملين بالاستثمار في مطعمك.

وتأكد من الاستمرار في التنبؤ بمبيعاتك حتى بعد فتح عملك، بهذا تضمن أن يكون لديك مقياس دقيق لنمو عملك وزيادة أرباحه.

 

مترجم بتصرف لمقال:

Forecasting Sales and Break-Even Analysis