;

3 نصائح لبيع الخدمات الإضافية Cross-selling

أغسطس 21, 2019

cover-image

سيكون العثور على عملاء جدد وزيادة الإيرادات تحديًا دائمًا، مع تنامي عدد المطاعم يجب الاستفادة من كل علاقة وبيع جديد ممكن. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي من خلال بيع الخدمات الإضافية. عندما يتم ذلك بشكل صحيح، يمكن أن يؤدي بيع الخدمات الإضافية إلى إضافة قيمة إلى علاقاتك الحالية وإثبات المصداقية وزيادة الإيرادات.

 

ما هو بيع الخدمات الإضافية Cross-selling ولماذا تهتم؟

هو عملية بيع منتج أو خدمة كإضافة لما طلبه الزبون لزيادة قيمة البيع، غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين رفع سعر الخدمة، وهو ما يزيد من سعر ووظائف الشراء الأصلي.

على سبيل المثال، فكر في موظف للوجبات السريعة يسألك عما إذا كنت تريد البطاطس المقلية مع البرغر الخاص بك، البطاطس المقلية هي “منتج” مجاني للبرغر. قد تكون الترقية عبارة عن ترقية  عنصر آخر مكلف أو إضافته إلى عملية الشراء الأصلية.

متابعةً لمثال الوجبات السريعة، قد تتضمن عملية البيع سؤال العميل عما إذا كانوا يريدون “زيادة حجم” وجباتهم: في هذا يحاول مطعم الوجبات السريعة أن يبيع لك نسخة أغلى من الوجبة الخاصة بعملية الشراء الأصلية.

 

3 نصائح لإتمام عمليات بيع خدمة إضافية

بغض النظر عن الخدمات التي تقدمها، يبدأ سر النجاح بمنهجك. بيع الخدمة الإضافية يتطلب بعض المهارة والذوق ليتم بشكل صحيح. يجب أن يكون أسلوبك دقيقًا، وإلا فقد يتم تأجيل العميل لعملية الشراء. فيما يلي بعض النصائح لزيادة فعالية استراتيجية البيع المتبادل لديك:

1.  الاستفادة من رسائل البريد الإلكتروني

بدلاً من محاولة إجراء عملية بيع إضافية مباشرة في بداية بناء علاقة مع العملاء الجدد، قد يكون من الأفضل الانتظار بضعة أيام أو أسابيع قبل البيع للعميل. بدلاً من التواصل يدويًا عبر البريد الإلكتروني، قم بإنشاء حملة للمتابعة تلقائيًا.

على سبيل المثال، خذ عميلًا قام بشراء أحد أطباقك. يمكنك إضافتهم إلى حملة تُعرّفهم بأحدث الأطباق على قائمة الطعام في بريد إلكتروني واحد ثم في بريد إلكتروني آخر أرسل لهم عرضًا.

تعمل هذه الطريقة بمهارة في عمليات بيع الخدمات الإضافية كجزء من حملات البريد الإلكتروني، بدلاً من محاولة البيع للعميل على الفور إلى خدمة إضافية. عن طريق إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني أولاً، يمكنك شرح الفوائد دون الانطلاق والأسباب لتحفيزه، يمكنك أيضًا اتمام هذه العملية بأكملها لتوفير الوقت وتحديد أكثر رسائل البريد الإلكتروني فاعلية (من خلال النظر في معدلات الفتح والنقر والرد).

 

2.  انتظر حتى تحقق نتائج مرضية:

تكتيك آخر هو العمل على مشروع الزبون لبعض الوقت وبمجرد أن تتمكن من إظهار نتائج قابلة للقياس، سيكون العملاء أكثر استعدادًا للاستثمار في خدماتك الإضافية.

ستتمكن أيضًا من إنشاء علاقة أفضل خلال هذا الوقت ويمكنك صياغة خطة أكثر تخصيصًا مخصصة لهم. ذلك لأنك ستلقي نظرة فاحصة على أساليب التسويق التي كان العميل يستخدمها قبل الشراء من مطعمك وما هو ناجح وما هو لا.

 

3.  تطابق الخدمات مع أهداف الزبون:

تحتاج دائما إلى النظر في أهداف العميل ورغباته وكيفية تقديم خدمات إضافية له، بهذه الطريقة، فأنت تقدم قيمة ولا تحاول دفع العميل على شيء لا يحتاجه فقط لمجرد لجني الأرباح.

 

طرق شائعة لبيع الخدمات الإضافية:

إليك بعض الطرق الأكثر شيوعًا التي يمكن للمطاعم استخدامها:

1) عرض أطباق جانبية، كالتالي:

  • اعرض البطاطس المقلية بجانب الهامبرغر.
  • اقترح بعض المقبلات بجانب الطبق الرئيسي.
  • اقترح قطعة من الكيك مع كوب القهوة.
  • اعرض الشاي مع المعجنات.
  • اعرض نوعا خاصا من العصير بجانب الطبق الخاص.

2) تقديم اقتراحات بناءا على تجربة الزبون السابقة:

يمكنك بيع منتجات أو خدمات إضافية من خلال النظر في تفاعلات العميل السابقة مع موقع الويب الخاص بك والمشتريات التي قاموا بها. إذا وجدت أن أحد العملاء يتنقل في موقعك على الويب فتتبع ما يقوم بشرائه والنقر عليه لتعرف نوع الخدمة التي تناسبه.

3) بيع الخدمات الإضافية ذو قيمة لك وللزبون:

الإيرادات المتكررة أمر حيوي للغاية لنمو مطعمك دون أن تأتي الأموال في شهر مع شهر، قد يكون من الصعب التنبؤ بالتدفق النقدي وإجراء الاستثمارات اللازمة لتنمية أعمالك. ومع ذلك، فإن العثور على عملاء جدد هو عملية صعبة ومكلفة.

لهذا السبب من المهم للغاية الاستفادة من المبيعات التي تقوم بها ومواصلة البيع للعملاء الحاليين. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي من خلال بيع الخدمات الإضافية. من خلال اتباع نهج دقيق، وخلق تجربة إيجابية، وتحديد التوقيت المناسب لبيع هذه الخدمة الإضافية.

 

مترجم بتصرف لمقال:

3 Cross-Selling Tips & 5 Methods You Can Use Today

لكاتبه:

Cody Slingerland