;

استراتيجية بيع القيمة الإضافية (Upselling) لزيادة معدل المبيعات فى مطعمك

يونيو 25, 2019

cover-image

يسعى الجميع من أصحاب الأعمال والأنشطة التجارية وبالتحديد اصحاب المطاعم الى البحث باستمرارعن طرق واستراتيجيات فعالة تساعدهم على زيادة معدل المبيعات الخاص بعملهم ومن أحدث وأسهل الاستراتيجيات التي تم تطبيقها لتحقيق ذلك الهدف هى طريقة بيع القيمة الإضافية او ما يعرف باسم (Upselling) وهي استراتيجية شائعة الاستخدام فى المطاعم تساعد على زيادة معدل المبيعات ويتم فيها إقناع العملاء بطلب أطباق ذات القيمة الأعلى، كما ان تلك الاستراتيجية لا تتطلب معرفة الأساليب الاحترافية فى البيع، بل تحتاج فقط إلى القدرة على التقدير والإدراك فهى يمكن اعتبارها وسيلة من وسائل خدمة العملاء أكثر من كونها استراتيجية للبيع فقط، لذلك يجب تطبيق استراتيجية (Upselling) من خلال استخدام الأساليب الفعالة والدقيقة بدرجة كافية حتى نتجنب حدوث أي عقبات أو مشاكل في التعامل مع العملاء.

 

كيفية تطبيق استراتيجية (Upselling) لزيادة معدل المبيعات فى المطعم الخاص بك:

من أهم الامثلة التى توضح هذه الاستراتيجية بكل سهولة هو التساؤل الذي طرحه مطعم ماكدونالز وهو “هل تحب البطاطس المقلية بالاضافة لتلك الوجبة؟”وقد ساعد هذا السؤال البسيط على زيادة معدل مبيعات المطعم الى ملايين الدولارات فهى طريقة فعالة وبسيطة في نفس الوقت.

والان دعنا نفسر هذا التساؤل – (هل تود البطاطس المقلية مع ذلك)؟

إنه سؤال بسيط ولكنه ذكي فى نفس الوقت ذلك لان هناك العديد من الطعام الذي يمكنك شراء البطاطس المقلية معه، وحتى لو لم يكن أحد من العملاء يفكر فى شراء البطاطس المقلية فقد أصبح الان بعد قراءته لهذا التساؤل يفكر فعلا فى شرائها وتم جذب انتباهه بطريقة غير مباشرة لتناولها.

في هذه المقالة، نستعرض لك أهم الاستراتيجيات الحديثة لبيع القيمة الإضافية (Upselling) لزيادة معدل المبيعات في المطعم الخاص بك، وقمنا بتغطية النصائح الفعالة الخاصة بنجاح المطاعم ورفع معدل المبيعات، والتي يجب عليك تجربتها والاستفادة منها لزيادة إيرادات المطعم الخاص بك بشكل كبير.

 

تدريب موظفيك على كيفية تطبيق استراتيجية (Upselling) فى مطعمك

فى البداية يجب عليك كصاحب المطعم ان تتاكد من ان جميع الموظفين لديك يدركون اهمية تطبيق استراتيجية الارتقاء بالبيع (Upselling) وتساعدهم على معرفة كيفية تطبيقها عمليا والاستفادة منها فى العمل داخل المطعم وعليك ان تركز على تزويدهم بكافة الوسائل والأساليب الحديثة اللازمة التى تمكنهم من تنفيذ تلك الاسترتيجية بشكل فعال وتاكد انهم يعرفون كل المعلومات الخاصة بقائمة الطعام وانهم على دراية تامة بتفاصيل كل عنصر من عناصر القائمة جيدا بما في ذلك العناصر الجديدة التي تم إضافتها حديثا وتأكد ايضا من أن جميع الموظفين لديك تعرف بالتحديد اى العناصر التي يجب أن تركزعليها فعلى سبيل المثال قد يكون لديك قائمة حلوى جديدة تريد زيادة مبيعاتها أو قد ترغب في التركيز على بيع المشروبات الأعلى سعرا.

ويجب على كل موظف داخل المطعم عند تطبيق تلك الاستراتيجية ألا يتعامل كمندوب مبيعات وإنما يجب أن يكون أكثر ثقة ووعيا عن كل المعلومات التى يقنع بها العميل لزيادة صفقة الشراء بمعنى آخر، يجب أن يعرف العاملين فى المطعم كل التفاصيل الخاصة بأنواع الطعام الموجود بالقائمة، فمثلا عندما يسأل العملاء عن الأطباق المميزة التى يمكن إضافتها لاختياراتهم، فإنه يجب إفادتهم وإعطاؤهم الاضافات المتميزة بالفعل والتيتتوافق بشكل جيد مع الطبق الأصلي الذي يتناولونه وهذا سيؤدى الى النجاح فى تحقيق نتائج ايجابية مع الحصول على رضا العملاء والمزيد من المبيعات والتعليقات الايجابية وإحساسهم بالمصداقية في التعامل بشكل كبير.

 

  1. التواصل مع العملاء بطريقة فعالة

إذا وجدت العملاء مترددين فى اختيارتهم عند الشراء وطلب الطعام فستكون تلك فرصة جيدة لتنفيذ استراتيجية البيع الإضافي والاستفادة منها لانه فى تلك الحالة سيطلبون ترشيحات للأطباق المميزة فى مطعمك وتقوم وقتها بعرض الاختيارات والإضافات التى تعرف انها مميزة وأعلى سعرا فى القائمة وقد يستغرقون وقتا طويلا فى طرح الأسئلة لذا على فريق العمل أن يكون صبورا ويتعامل بكل ود وترحيب بالإجابة على كل سؤال لدى العملاء وسوف تصل فى النهاية لتحقيق هدفك فى زيادة الأرباح فى مطعمك والنجاح فى التفاعل الايجابى مع العملاء والحفاظ على توطيد أفضل العلاقات مع العملاء.

 

  1. القدرة على معرفة احتياجات العملاء

يجب عليك تدريب فريق العمل فى المطعم الخاص بك على القدرة على استنباط احتياجات العميل وان يكون لديهم سرعة بديهة عند التعامل والحديث مع العملاء وتقديم اقتراحات جديدة لهم لم يقوموا بتجربتها من قبل، فعلى سبيل المثال إذا كان يبدو أن هناك طاولة من العملاء يستمتعون بالحديث على مهل، ولم يسارعوا إلى المغادرة بعد ما انتهوا من تناول الطعام فعليك ان تقترح طلب القهوة والحلوى الخاصة لهم لانها فرصة سهلة للترويج لقائمة الحلوى الخاصة بك دون الضغط عليهم.

كما يمكن للنوادل أيضًا تقديم خيار الأحجام الكبيرة فاذا تركت لعملائك الاختيار بين طلب قهوة صغيرة الحجم وقهوة عادية الحجم عندما يطلبون تناولها وقد تحاول أن تسأل “وهل تريد القهوة العادية؟” وبالطبع ستجد أن أي عميل ينوى طلب قهوة صغيرة سيرحب باقتراحك وفي كثير من الأحيان سيتفق العملاء مع ما اقترحت عليهم.

 

  1. بيع السلع عالية الربح

من أكثر الاساليب الشائعة التي تتبعها معظم المطاعم عند تطبيق استراتيجية (Upselling) تقديم اقتراحات لسلع غالية الثمن أكثر من تلك التي طلبها العميل في البداية وهذه الوسيلة تكون أكثر فاعلية عندما لا يكون واضحًا أنه بهدف زيادة قيمة الفاتورة ويجب أن يكون جميع العاملين وموظفي الخدمة بالمطعم على دراية تامة ومفصلة عن كل هوامش الربح وأسعار كل عنصر في القائمة، على سبيل المثال إذا طلب أحد العملاء حلوى معينة وكان لديك حلوى أخرى بنفس السعر ولكن بهامش ربح أعلى يجب على موظف الخدمة أن يقترحها على العملاء.

upselling

  1. تصميم قائمة طعام تطبق استراتيجية (Upselling)

من اهم العوامل التى تساعدك فى تطبيق استراتيجية الارتقاء بالصفقة وزيادة معدل المبيعات هو ان يكون لديك قائمة مصممة تصميماً جيداً ويجب أن تكون القائمة مصممة بحيث يتم وضع عناصرك عالية الربح بوضوح وتلفت انتباه العملاء، على سبيل المثال عادةً ما يقرأ معظم العملاء القائمة من الزاوية اليمنى العليا لذا ستكون فكرة جيدة أن تضع منتجاتك التى تكون اعلى سعرا ويكون لها هامش ربح مرتفع في المقدمة، وتلعب مواصفات القائمة أيضًا دورًا مهمًا في زيادة حجم المواد الغذائية ويجب أن تكون اسماء وانواع الطعام الموجود فى القائمة الخاصة بك واضحة ومختصرة وأن تكون قادرة على إثارة جذب العملاء لطلب هذا النوع او الصنف المحدد من الطعام.

upselling

  1. الاستفادة من تنظيم وترتيب عناصر الطعام فى قائمتك

إذا لم يكن لديك بعد معرفة عن الوسائل اللغوية أو الشفهية التى تساعدك فى تطبيق استراتيجية بيع الأطباق ذات السعر الأعلى فستفضل هذه النصيحة وهي أنه يمكنك ترتيب الصور و النص في قائمتك بطريقة مميزة وبشكل صحيح ليساعدك في الوصول لهدفك وتكون تلك الطريقة مقنعة بشدة إذا تم وضع العناصر المرغوب فى الترويج لها بشكل صحيح حيث يمكن وضع مثلا العناصر التي ترغب في تحديثها بجوار العناصر الأخرى أوأسفلها ويؤدى ذلك إلى إقناع العميل بطلب العناصر المطلوبة بشكل طبيعي، على سبيل المثال ضع خيار كوب كبير من القهوة بجانب خيار قطعة كيك مغطاة بالشوكولاه.

 

  1. إدخال التغييرات في القائمة وفقًا للمناسبات

يمكن أن يمثل إدخال تغييرات بسيطة على قائمتك تزامنا مع أوقات المناسبات المختلفة طريقة رائعة للتسويق لمطعمك، مثل فترات الأعياد والإجازات.

 

استخدام التسويق في تطبيق استراتيجية (Upselling)

يعتبرالتسويق من أفضل الوسائل التي تساعدك على زيادة قيمة البيع وبالتالي من الضروري أن يتمكن مطعمك من تحديد وتنفيذ أفضل استراتيجيات التسويق الممكنة التي من شأنها أن تجذب عملاء جدد والتي بدورها ستضع الأساس لعلاقة مفيدة وفعالة للغاية بين المطاعم والعملاء.

  1. الاستفادة من عرض القوائم الخاصة

فى كثير من الاحيان قد يشعر العملاء بالتردد وصعوبة أن يقرروا ما سيطلبونه، خاصة للعملاء الذين يجربون لأول مرة العروض الخاصة الجديدة في قائمتك، وهي فكرة جيدة أن يكون لديك عروض خاصة بك على كل طاولة لجذب انتباه العملاء وتساعد على زيادة المبيعات بطريقة ملحوظة.

 

  1. تقديم عينات مجانية لزيادة البيع باستراتيجية Upselling

على الرغم ان هذه الطريقة تعمل بشكل أفضل عند طلب تناول الطعام غير الرسمي أو الوجبات السريعة، إلا أنه يمكن استخدامها في مؤسسات الطعام الرسمية أيضًا وقد تم اتباع هذه الطريقة فى الكثير من المشاريع التجارية وحققت نجاح كبير فى رفع معدل المبيعات.

 

الاستفادة من وسائل التكنولوجيا الحديثة في تطبيق استراتيجية (UPSELLING) في المطعم الخاص بك

يجب على إدارة المطعم أن تقوم بتسجيل بيانات العملاء وحفظها ستكون بذلك قد اكتسبت الكثير من الفرص المتزايدة لتحقيق الأرباح، وتكرار عمليات الشراء وهناك الكثير من بيانات العملاء التي يتعامل معها مطعمك كل يوم، مثل تفاصيل العميل وترتيب التفضيلات، ومن الضروري تخزين تلك البيانات وتحليلها واستخدامها لمزيد من الفرص الإضافية.

 

  • تطبيق استراتيجية الارتقاء بالصفقة Upselling عبر الإنترنت

يتيح لك “الطلب عبر الإنترنت” الوصول إلى قاعدة عملاء جديدة بالكامل قد لا يمكنك جذبها أو التعامل معها كما يتيح الترويج للعناصر من خلال الإشارة إلى أن “العملاء الذين طلبوا ذلك، طلبوا إضافة مشتريات أخرى من الطلبات ” وكان أسلوبًا فعالًا في البيع وأيضًا من المحتمل أن تكون الطلبات عبر الإنترنت مخصصة لمجموعات أكبر من الأشخاص مما يعني عائدًا أعلى من الارباح على كل طلب.

 

  • استخدام برنامج POS الخاص بمطعمك في تطبيق استراتيجية Upselling

لقد تطورت تكنولوجيا المطاعم على مدى السنوات القليلة الماضية بشكل كبير حيث يمكنك استخدام برنامج Point of Sale نقاط البيع البسيط لأكثر من مجرد إعداد الفواتير، ويحتفظ POS ببيانات مهمة للعميل والتى تساعد موظفين الخدمات لديك أن يقوموا بإعداد طلب عناصر محددة وذلك بناءً على تاريخ الطلب وتفاصيل العميل، يمكن لموظفيك اقتراح العناصر وتثبيتها.

 

وبعد معرفة هذه النصائح الأساسية واساليب زيادة معدلات المبيعات في المطعم، يمكنك ضمان الاستفادة من تطبيق استراتيجية (UPSELLING) وتحقيق أعلى الإيرادات دون المساس بجودة تجربة العميل.

 

مترجم بتصرف لمقال:

Smart Restaurant Upselling Techniques to Increase Your Restaurant Revenues